比如你卖的是面膜,你说:“我们都卖128一盒的,115给你算了。”这显然是一个比较糟糕的成交主张。

提高转化率的核心问题叫做成交主张。

那到底什么是成交主张呢?可以理解成催促客户行动的理由,或者是行动指令。

如何设计成交主张呢?

写作有写作模板,文案有文案模板,设计成交主张也是有方法和技巧的。

设计成交主张的2个套路

▌套路1:有条件让利

刚才说的“本来128,115给你算了”这是无条件让利,是坏主意,让利太轻易,让人觉得你的产品不值钱。

我们要设计有条件的让利,这个条件必须比较容易办到,同时要有一定的意义。

你在朋友圈肯定见过集赞,免费送的活动,例如,你帮我转发一篇文章到朋友圈,就按115给你,两盒200。每次展现都可能给你带来新的用户。

你也可以让他转发你做好的海报以及你的微信二维码,集赞多少免费送给别人,你核算下你单个付费获客的成本是多少,产品+邮费的成本是多少?

(用产品+邮费的成本/单个付费获客成本)*2=集赞的个数。

按这个公式去做基本你是没有任何风险的,条件只是一个幌子,让他觉得这个优惠是他的付出换来的,这样就比较公平合理,他拿了优惠也能够心安。

朋友圈10月13号真实案例

▌套路2:零风险承诺

面膜拿去贴,如果皮肤没有显著改善,我退你全款,面膜也送你了。

当然,如果这个零风险承诺不是厂家提供,而是你自己提供给客户的,那么你要承担一定的风险,肯定会有人不敢做出零风险承诺。

那我给你一个可以大胆去承诺的理由:

1、产品靠谱,发生退货的几率很小

2、客户真的不满意,你兑现承诺,有利于个人品牌形象的加强,用户会有信心再次找你买东西。

3、如果用户故意吹毛求疵,可以有效过滤劣质客户,以后不和这种用户做生意。

有条件的让价,零风险承诺,这是卖货中最常见也是最简单有效的成交主张,你可以按照这个思路,去给你卖的每一个产品设计一些更加精彩的成交主张。

营销理论4P法则中先进个法则是产品,以上套路是基于好产品的前提下,回归到本质,无套路胜有套路。真正的成交技巧是服务。

成交主张的核心公式

你知道一个人在购买东西的时候,都有哪些因素在影响着他做决定,他会有哪些担忧吗?

其实你不知道也没关系,你只需要记住一点:人都喜欢占便宜,包括你我都一样。

所以,你在设计成交主张的时候,一定要遵循:价值越大,越没有风险,越无法抗拒。

成交主张抛出来的时候,消费者大脑会快速思考以下四个问题:

1.这个产品值这个钱吗?(价格)

2.如果产品不喜欢能退货吗?(保证)

3.如果这个产品出现问题我能得到帮助吗?(售后)

4.这个产品真有用吗?(效果)

如何在你的成交主张有效消除客户以上四个顾虑非常重要。

下面就是解决以上客户顾虑的成交主张核心公式:成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒

解释原因:贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因

核心产品:用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在。

独特卖点:独特卖点一定要直击要害。

超级赠品:最大目的是配合你的主打核心产品,增强客户的购买欲望,加快成交的速度。(赠品必须对用户有用有价值的,与销售的产品有相关性,控制赠品成本,免费赠品要包装其价值)

零风险承诺:参照套路2。

稀缺性与紧迫感:人们快速决定、快速行动的必要条件。

价格详情:谈价格时,要说明这项产品或者服务的市面价格,能带来多大的价值

特别提醒:特别提醒要简短有力,不要浪费时间。

你可以反复去套用这个公式,你可以把它打印出来贴在书桌上,你可以做成便签放在电脑桌面上,你知道了公式,只有你能将公式套为己用,你才能掌握这个核心的成交法则。

总结

成交=80%信赖感+20% 欲望

 

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